Le nuove regole del mercato immobiliare
Ti ricordi, negli anni A.G. (avanti Google) quando ti veniva voglia di partire?
Per cercare informazioni dovevi entrare in un’agenzia di viaggio, caricarti un po’ di brochure o farti illuminare dall’impiegato dietro al terminale sulle destinazioni, i prezzi, le offerte.
Anche chi cercava casa e voleva andare sul sicuro, doveva necessariamente andare in agenzia immobiliare per capire la valutazione di mercato per un immobile con determinate caratteristiche ed in una zona specifica della città.
Prima di Google e dei portali, chi offriva il servizio di intermediazione era il depositario dell’informazione, per cui bastava aprire la porta ed i clienti, magicamente apparivano.
Chi continua a impostare il proprio marketing e non si è adeguato al nuovo modo di ricerca dei clienti, ha perso circa l’80% del fatturato negli ultimi dieci anni. Sono dati consolidati, tali da non poter più obiettare con la classica lamentela “sta la crisi”.
Oggi sono i clienti i responsabili della relazione con le aziende con cui decidono di entrare in affari.
Le aziende migliori, hanno compreso il nuovo modo e adattano il processo di vendita intorno alla realtà consolidata della ricerca indipendente. Come fanno?
Raccontano storie autentiche, di come il proprio servizio sia ancora indispensabile per agevolare il raggiungimento dell’obiettivo del cliente. Non pensano alla vendita immediata, ma ci tengono a trasmettere informazioni di valore che sono (o saranno) utili e necessarie nel momento in cui il cliente ne ha bisogno.
A maggior ragione per una casa. La compravendita di un immobile è qualcosa di straordinario nella vita di una persona. Quando si compie la scelta si vuole avere il maggior numero di informazioni per non compiere nessun errore.
Quello che succede, nella realtà, è che tante informazioni possono saturare la parte razionale del cervello, mandando in blocco il centro istintivo, deputato alle decisioni.
Le informazioni spesso si contraddicono o non si dispongono in una sequenza logica, tale da far decidere in autonomia. Ecco che, a questo punto, il professionista o, ancora meglio, l’esperto del settore viene in soccorso aiutando ad eliminare le informazioni in eccesso e portando il cliente a ragionare sugli elementi essenziali della scelta.
In questo mondo iperconnesso, le informazioni preziose ti possono comparire sulla tua bacheca di Facebook, in un post di un blog o in un e-book molto specifico.
Ti sto dicendo che se vuoi farti trovare e farti conoscere dal tuo prossimo cliente, devi creare contenuti interessanti e pubblicarli. Il nuovo schema di vendita prevede una fase in cui descrivi quello che fai e come lo fai. Se aggiungi anche il perché lo fai guadagni 1.000 punti nell’attenzione del cliente.
Se ti trovi a dover spiegare di persona, in cosa consiste il tuo lavoro di agente immobiliare o di home stager, forse stai usando male il tempo. Puoi fare un video, puoi scrivere un report, puoi creare un evento o un webinar. Fatti aiutare dal digitale e metti in leva la risorsa più importante che hai: il tempo.
Quanto è più qualificante, lasciare un link di informazioni, porgere un libro, invitare ad un evento, rispetto ad accendere il giradischi e mettere sempre la stessa canzone, anche se a persone diverse?
Anche se può sembrare controintuitivo, è quando smetti di cercare di vendere che vendi di più.
