Crea esperienze. Pensa e agisci in modalità WOW!

Con l’analisi dei bisogni, lo studio del mercato, l’individuazione del target, le strategie di prezzo, stiamo facendo un marketing ingegnerizzato, studiato a tavolino. Un vero home stager sa che le emozioni giocano un ruolo predominante nel processo di acquisto. Ma le emozioni sono personali, ecco perché occorre costruire un nuovo valore, magari facendosi nuove domande.

Domande orientate alle sensazioni del cliente, che sta andando verso il suo nuovo sogno o sta fuggendo da un pericolo incombente.

Chi vende casa, spesso lo fa per avere la liquidità necessaria per rimettersi al pari con i propri bisogni, mentre chi acquista, normalmente, è in una fase di cambiamento della propria vita. L’home stager è lì, nella terra di mezzo, pronto a supportare il venditore e a creare stupore nell’acquirente.

La promessa più grande che un home stager fa, è nei confronti di chi vende casa, chiedendo fiducia (e soldi) per trasformare un immobile da problema a opportunità.

Credo che la dote più importante di un home stager sia l’equilibrio. Esattamente come il trapezista che cammina sulla corda, per raggiungere l’obiettivo deve andare da un punto A ad un punto B con la metà degli spettatori scettici che non vedono l’ora che cada per poter dire “io lo sapevo” e l’altra metà che rimane con il fiato sospeso fino a quando arriva a destinazione, per poi liberarsi in un fragoroso applauso.

Il bravo home stager deve saper dominare gli spazi, eliminare il superfluo. Deve conoscere come nascono le emozioni e trovare il modo per gestirle, sia quelle negative che quelle positive.

Ti ricordo che lo “Staging” è un’attività tipica del teatro. Si prepara una scenografia, entro la quale si muoveranno gli attori che diventano personaggi. Ma quello che il pubblico vede, per il quale è disposto a pagare un biglietto, è lo svolgimento di una storia.

Una storia che trasmette valori e significati che stimolano i pensieri degli spettatori, provocando in essi una trasformazione. Pensa a una serata a teatro o a un film che ti ha provocato una, anche se piccola, trasformazione. Cosa ti ricordi, principalmente? La bravura degli attori, la bellezza della scenografia, o la potenza della storia?

Questo è quello che intendo per equilibrio: saper utilizzare l’allestimento, prevedendo in che modo reagiranno i visitatori, per potergli far vivere una storia. È come prevedere il futuro, anzi è disegnare il futuro!

Per costruire un’esperienza wow, devi ragionare in questi termini per ogni momento della tua attività. Non crearti aspettative, ma analizza ogni singolo pezzo del tuo schema di vendita e crea nuove scene e ambientazioni che superino le aspettative di chi incontri.

L’essenza dell’effetto wow è proprio questo: mettersi un passo oltre le aspettative del cliente.

Se ti stai trovando a pensare che questa è tutta teoria e che sarebbero solo sforzi inutili perché la maggior parte delle persone non lo capiscono. Lascia che ti dica che stai puntando male il tuo mirino.

Il problema non sono mai gli altri, il problema è come ti vedi tu.

Alla fine siamo tutti uguali. Tutti reticenti alle proposte esterne e resistenti ai cambiamenti. Ma ognuno di noi è accomunato da esigenze di felicità, verità e bellezza. Tutti vogliamo essere felici.

Una piccola riflessione: la gran parte di noi ritiene di essere un consumatore più consapevole degli altri, ritiene di utilizzare il proprio profilo Facebook in modo più sobrio degli altri e, per dirla tutta, ritiene di essere più intelligente di chi ci sta intorno.

Se tutto ciò fosse vero, la maggioranza delle persone è sicuramente più intelligente delle altre. Ma, per questioni puramente matematiche, questo non è possibile.

Dov’è l’errore? Nella percezione. Quel sottile campo magnetico che distorce la realtà oggettiva trasformandola in verità soggettiva.

Quello che abbiamo considerato come errore di giudizio, è invece la migliore arma a disposizione di un home stager. Padroneggiare la percezione ti colloca in un’altra categoria. Con la consapevolezza che la verità non è oggettiva, puoi cambiare piccoli pezzi della storia che hai pensato a seconda di chi ti trovi davanti, senza necessariamente modificare la scenografia.

Questo non vale solo per la fase di allestimento, ma soprattutto prima, nella delicata fase di acquisizione del cliente. Devi assumere il ruolo di guida, aiutare il nostro eroe a raggiungere il successo.

Lo puoi fare costantemente ponendoti queste domande: come posso essere utile, in questa fase, al mio cliente? E cosa potrei aggiungere per creare più valore?

Se vuoi fare la differenza, pensa WOW!

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