La forza dei numeri
L’home staging nasce negli Stati Uniti a cavallo degli anni ’70 e i primi dell’80, mentre in Italia si sta affacciando timidamente soltanto negli ultimi dieci anni. Perché?
Partendo da questa domanda, ho deciso di documentarmi su come funziona il lavoro degli home stager negli Stati Uniti. Ho visitato centinaia di siti, letto statistiche, post di blog, annunci e tutto quello che mi capitava a tiro con la parola chiave home staging.
In sintesi, questa è l’idea che mi sono fatto…
Le indicazioni a livello pratico di COME effettuare lo staging sono le stesse, sia in America che in Italia. Si trovano le stesse informazioni in ogni sito di home staging. Quindi il problema non è la presentazione del servizio.
Se si va sulle statistiche, cominciamo ad avvicinarci al cuore del problema. Mentre negli USA ci sono report creati da associazioni di agenti immobiliari e di home stager, in Italia non abbiamo statistiche certificate. Quindi incontriamo la prima obiezione dei clienti: “Ok bello. Ma in Italia funziona?”
Se non abbiamo una nostra esperienza diretta, facciamo fatica ad essere abbastanza convincenti.
Fra i vari blog di home stager americani, ti segnalo questo: sensationalhome.com
Ci troverai un sacco di informazioni e statistiche, ma quello che mi ha colpito di più è questa:
Jennie Norris ha monitorato le statistiche dei tempi di vendita sul mercato dopo il proprio lavoro di home staging.
Nel 2009, oltre il 90% delle case “messe in scena” da Jennie, sono state vendute entro 30 giorni, con molte che hanno ricevuto offerte nei giorni immediatamente successivi all’allestimento. Questo, in un mercato dove l’80% delle case erano ipotecate o vendute all’asta.
Nel 2010, oltre il 92% delle case “messe in scena” da Jennie sono state vendute in 30 giorni, con qualcuna venduta nella prima settimana. Questo, in un mercato in declino con un sacco di immobili sul mercato.
Nel 2011, il 93% delle case “messe in scena” da Jennie sono state vendute in meno di 30 giorni.
Nel 2012, il 95% delle case che Jennie ha “messo in scena” sono state vendute entro 18 giorni.
Nel 2013, il 93% delle case che Jennie ha “messo in scena” sono state vendute entro 14 giorni.
Lo slogan di Jennie è questo: “L’home staging è l’unico servizio svolto in preparazione della vendita di una casa, che porta valore misurabile”.
Jennie mi ha spalancato gli occhi!
L’home staging è una tecnica di marketing in cui ci si dà un obiettivo misurabile (tempo di vendita), stabilendo un costo del servizio. In questo modo, è possibile calcolare il ritorno sull’investimento sul minor sconto praticato. Se hai in mente di vendere, la prima cosa da fissare nella mente è che stai vendendo UNA casa non la TUA casa.
Fare da subito questo ragionamento, ti consentirà di metterti nelle condizioni migliori di impostare le giuste strategie per raggiungere quanto prima l’obiettivo finale.
Ultima cosa su Jennie Norris. Se sei un home stager, poni attenzione sulla sua storia. Sicuramente sarà migliorato il mercato immobiliare ma nel frattempo lei si è creata una statistica personale da sottoporre ai suoi clienti. E sono sicuro che sia cresciuto anche il suo compenso per ogni consulenza.
Tornando al mercato italiano, siamo tutti consapevoli che a, differenza dei mercati anglosassoni, dove la fiducia è di default, qua ce la dobbiamo conquistare. E l’unico modo che abbiamo è quello di conquistare la fiducia del cliente, dimostrando di essere una persona credibile, competente e che sa esattamente come fare.
Oltre alle foto dei lavori, cominciamo ad inserire le testimonianze dei clienti e i dati statistici e le esperienze di successo, anche dei colleghi.
Dovremo inserire anche una garanzia, per far vedere che noi per primi ci crediamo.
