Il momento ZERO della verità
Mai sentito parlare di ZMOT? È un acronimo coniato da Google per definire lo “Zero Moment of Truth”, ossia il momento zero della verità, che riassume il nuovo modo di operare di qualsiasi persona durante il proprio processo di acquisto, nell’era dell’informazione a portata di clic.
Lo ZMOT rivede e aggiorna la sigla FMOT (first moment of truth) che era stata definita dalla multinazionale Procter & Gamble, sottolineando la svolta epocale nella dinamica di scelta del consumatore attraverso l’utilizzo della tecnologia, rispetto ad un passato recente.
Negli anni in cui la tecnologia non era così a portata di mano in ogni luogo, l’esperienza di acquisto si divideva in tre fasi: stimolo, scaffale (primo momento della verità) ed esperienza (secondo momento della verità). Secondo le ricerche di Google sugli infiniti dati a sua disposizione, il processo si è arricchito di un nuovo e determinante passaggio, quello in cui il cliente costruisce le proprie convinzioni.
Lo schema del processo di acquisto è sempre uguale, anche se si parla di case in vendita. Una prima prerogativa dello ZMOT è che può avvenire soltanto on line, attraverso una domanda consapevole al motore di ricerca, attraverso la quale il consumatore cerca di rispondere a un bisogno derivato da uno stimolo che è sempre emotivo.
In pratica, bisogna tenere in considerazione che successivamente allo stimolo, che può essere derivato dal passaparola spontaneo, da un annuncio su un giornale, da uno spot, da un’inserzione su Facebook, il cliente andrà a ricercare ulteriori informazioni. In questo momento tutti i vari canali sono sullo stesso piano: la coerenza delle informazioni in una direzione consentirà di formare, nella testa del cliente, una buona opinione e una predisposizione di acquisto verso chi offre più garanzie in termini di fiducia.
Conoscendo questa dinamica, potrai applicare le contromisure per portare il cliente verso la tua offerta. Per farlo, dovrai scoprire quali sono i momenti ZERO e dare il messaggio giusto, nel momento giusto e nel posto giusto. Devi anche essere veloce, perché se non lo farai tu, ci penserà qualcun altro a dare le risposte che il cliente sta cercando.
Il processo d’acquisto relativo agli immobili mediamente ha una durata media di sei mesi. Chi si occupa di intermediazione immobiliare, affronta sempre una doppia vendita. Da una parte deve vendere il proprio servizio ai proprietari che mettono sul mercato un immobile (in vendita o in locazione), dall’altra devono vendere il prodotto immobiliare acquisito alla persona che sta cercando casa.
Tenendo in considerazione che, per chi decide di vendere, spesso è la decisione più importante della sua vita, che lo standard di servizi proposto dagli agenti immobiliari è abbastanza basso (o almeno è questa la percezione di chi vende casa) e che le informazioni sul web e la facilità di caricare un annuncio di vendita sui portali ha una soglia d’ingresso molto bassa, abbiamo un quadro della situazione abbastanza scoraggiante per i professionisti del settore.
Ma proprio su questi presupposti si può lavorare per farsi trovare, farsi riconoscere come esperto, guadagnare la fiducia e continuare a prosperare economicamente.
La differenza tra un privato fai da te e un professionista dell’immobiliare sta nel fatto di avere più informazioni e casistiche per gestire qualsiasi situazione. Seminare informazioni di valore derivate da questa conoscenza e dall’esperienza, farà drizzare le antenne a chi pensava inizialmente di fare da solo.
L’home staging, in tutto questo, si colloca come biglietto da visita per l’agenzia immobiliare. Quando un cliente, ripetutamente, osserva la presentazione degli immobili di un’agenzia sempre curati nel dettaglio, non potrà che pensare: “voglio che si occupino loro di vendermi casa”.
Non fare home staging e non preoccuparsi di inserire foto professionali negli annunci, fa pensare al contrario: “posso fare di meglio da solo”. La professionalità unita all’autorevolezza, è l’unico modo per essere scelti nel momento zero della verità.
