Le 6 R dell’Home Staging

(e come si applicano al Personal Brand)

Chi si occupa di Home Staging, non può ignorare le 6 R, il processo con il quale ogni immobile va “lavorato” per ottenere la migliore immagine:

1. Ridurre
2. Rinfrescare
3. Ri-arredare
4. Rivalutare
5. Riparare
6. Ripulire

Se poniamo come valide queste sei cose da fare per creare una presentazione impeccabile degli immobili, possiamo analogamente utilizzare le stesse per la miglior presentazione possibile di noi stessi.

Per farlo, prenderò in prestito alcuni spunti tratti dal best-seller di Al Ries & Jack Trout “Le 22 immutabili leggi del Marketing”.

#1 – Ridurre

Quando entriamo in una stanza piena di oggetti per la prima volta, ci sentiamo confusi. La ragione può essere legata a diversi fattori come mobili di diversi stili che non stanno bene insieme, mancanza di luce, cattivi odori, rumori di sottofondo. La sensazione di disagio è legata alla mancanza di equilibrio.

Compito di un home stager è quello di trovare il punto focale in ogni stanza e valorizzarne i punti di forza, riducendo le condizioni e gli oggetti che rompono l’armonia, ottenendo così l’effetto WOW!

Allo stesso modo, esistono delle precise regole di marketing che consentono di ottenere questo effetto anche sul tuo Personal Brand.

La prima è nota come la Legge della leadership:

È meglio essere i primi che meglio degli altri

Se ritieni di dover convincere i tuoi clienti che gli stai offrendo il servizio migliore, stai ignorando questa regola basilare. È molto più facile entrare per primi nella testa della gente anziché convincerla che il tuo servizio è migliore di quello che ci è arrivato per primo.

Vuoi una dimostrazione? Rispondi a queste semplici domande:

Come si chiama il primo aviatore che ha compiuto l’attraversata dell’Atlantico in solitario? Lindbergh, non è vero?

E il secondo?

Bert Hinkler. Mai sentito?

Divertiti a verificare questa legge:

Il primo uomo sulla luna è stato Neil Armstrong. E il secondo?

Roger Bannister è stato il primo atleta a correre il miglio in meno di quattro minuti. E il secondo?

Se arrivi secondo, in qualsiasi settore, puoi avere la tua fetta di torta, ma sarà enormemente più piccola del leader in quel mercato.

Se nella tua città non c’è ancora un home stager, comincia a far sapere a tutti quello che sei in grado di fare, prima che arrivi qualcun altro a piantare la bandierina del primo arrivato.

L’azione di dichiarazione della propria leadership sarà molto più efficace se accompagnata dalla Legge della focalizzazione:

Il concetto più potente nel marketing è possedere una parola nella mente del cliente potenziale.

Una singola parola, un singolo concetto. Una parola semplice, con un servizio coerente, posseduta dal leader è un’arma di successo incredibile.

Le parole più efficaci sono semplici e orientate al beneficio. Per quanto possa essere complesso spiegare l’insieme dei tuoi servizi, è sempre meglio concentrarsi su una singola parola, piuttosto che due, tre o quattro.

Tieni bene a mente che un punto focale non può essere rivolto a tutti. Non esiste nessuna azienda, nessun prodotto, nessun servizio che vada bene a tutti. Delimita il tuo terreno di gioco, detta le regole, scegli la parola giusta e conquista il tuo mercato.

#2 – Rinfrescare

Una bella stanza ma dai colori troppo marcati. Cosa ci sarebbe bisogno di fare? Ma certo! Una bella rinfrescata. Il cambio di colore ha notevoli benefici: la rinnova, le conferisce un buon odore di fresco e una gradevole sensazione di pulito.

Sai che potresti farlo anche per la tua immagine?

Lavorare su sé stessi, facendo un bilancio delle competenze, ti permetterà di scoprire come poter rinfrescare la tua immagine professionale.

Il modo migliore, se non sei il leader del mercato, è di ricorrere alla Legge della categoria:

Se non potete essere i primi di una categoria, inventatene una nuova in cui diventarlo

Se non ti ricordi il nome del secondo aviatore che ha attraversato l’Atlantico in solitario, come potresti mai sapere il nome del terzo?

E se ti dicessi che il terzo è stata Amelia Earhart? Vedi come funziona? Amelia è stata la prima donna ad attraversare l’oceano Atlantico. Di fatto, ha creato una nuova categoria nella quale è stata la prima ad arrivare.

I mercati si possono segmentare e se qualcuno è arrivato prima di te, non disperare ma mettiti a pensare in quale categoria potresti essere la prima nella mente dei clienti.

Pensa al tuo mercato di riferimento…

C’è già l’home stager primo nella collaborazione con gli agenti immobiliari?

C’è già l’home stager primo nell’allestimento per gli affitti?

C’è già l’home stager primo negli annunci efficaci?

C’è già l’home stager primo nel servizio di fotografia professionale?

C’è già l’home stager primo nella creazione di camere a tema per b&b o alberghi?

Pensa a un servizio specifico da proporre a un settore di mercato preciso e diventerai il primo nella mente dei clienti. Una volta che sarai leader di quella categoria, non è detto che non potrai attaccare le altre nicchie, ma sempre con il concetto del focus (mi raccomando).

#3 – Ri-arredare

Una volta stabilito il punto focale in una stanza e ridotto di quello che non è necessario, possiamo occuparci di creare una nuova distribuzione degli arredi, ridisegnando lo spazio e creando un nuovo ambiente, semplicemente utilizzando gli stessi mobili e aggiungendo qualche piccolo accessorio per dare efficacia all’allestimento che abbiamo preparato.

Per migliorare la propria immagine, possiamo procedere allo stesso modo: utilizzando le competenze già in nostro possesso, valorizzandole adeguatamente ed aggiungendo, mediante la formazione, nuove competenze che rafforzano le nostre caratteristiche principali.

Questo ci permette, pur essendo già sul mercato, magari non in posizione di leadership, di farci conoscere dai potenziali clienti sfruttando la Legge della mente:

È meglio essere i primi nella mente che i primi sul mercato

Arrivare per primi sul mercato non è sufficiente per accaparrarsi la leadership, ma è necessario essere i primi nella mente del cliente. Bisogna tener conto della percezione: se il nostro concorrente principale sul mercato non ha comunicato adeguatamente questo, lo spazio nella mente dei clienti è libero. Per cui, arrivare primi sul mercato, conta nella misura in cui si arriva primi alla mente dei clienti.

Se si vuole far colpo, non si può costruire un’immagine nel tempo. Bisogna entrarci con decisione e, caso mai, confermare nel tempo quel tipo di immagine.

#4 – Rivalutare

Perché le case si riempiono continuamente e inesorabilmente di nuovi oggetti? Pensiamo sempre che un nuovo oggetto migliori l’ambiente, ma non sempre è così. Magari basta cambiare un colore ad un oggetto, la cornice di un quadro, la tinta di una parete, per rivalutare il contesto e l’armonia della stanza.

Così come, a volte, ci sembra di non essere mai “abbastanza”, che gli altri abbiano una marcia in più e che rimarremo sempre indietro.

In quei momenti bisogna rivalutarsi. Andare con la memoria ai nostri successi ottenuti, agli obiettivi raggiunti e ricreare nella mente quello stato di grazia.

Chi sa fare bene questo, conosce o comunque mette in pratica la Legge della percezione:

Il marketing non è una battaglia di prodotti, è una battaglia di percezioni

Quello che bisogna avere ben presente è che la realtà non è mai oggettiva, è tutta un’illusione creata dalle sensazioni che nella nostra mente si sommano alle emozioni e al nostro vissuto, con il quale cerchiamo di decodificare quello che ci succede.

Ogni verità è relativa, rispetto a quello che pensi tu, piuttosto che quello che pensa un altro. La maggior parte delle persone si considera infallibile, ritiene di avere capacità di giudizio e di percezione superiori a quelle di amici e parenti. La percezione si fonde con la verità nella loro mente.

Considera che tutto il marketing è una manipolazione di queste percezioni. Lo sai bene che quando crei un allestimento, stai manipolando il visitatore di quella casa. Lo vuoi convincere che quell’immobile è migliore di come sia in realtà, non con le parole ma con l’utilizzo di altri sensi, come la vista e l’olfatto.

Si parla spesso di fatti, di dati oggettivi e di statistiche sulle quali basare una decisione d’acquisto. Invece manipoliamo la realtà, spostando le percezioni del cliente verso il nostro punto di vista.

Non ha nessuna importanza se sia vero o no, l’importante è che la percezione si incastri perfettamente con la verità che desideriamo rappresentare e questo vale per una casa in vendita, come per il nostro Personal Brand.

#5 – Riparare

Negli ultimi anni si sta riaffermando il concetto del riparo e riuso. I corsi sul riciclo creativo si moltiplicano e riaffermano l’importanza di vivere una vita sostenibile nei confronti del pianeta che ci ospita.

Tra l’altro, il riciclo, il riparo e il riuso è una strada obbligata per gli interventi low-cost che spesso sarai costretto ad affrontare.

C’è anche una grande soddisfazione, quando riesci a trasformare vecchi mobili e oggetti e a riportarli a nuova vita.

Recuperare vecchi oggetti, ti qualifica anche agli occhi del cliente, perché vede che ti stai impegnando senza prosciugare le sue risorse.

Lavorare sui punti deboli, riconoscerli e non nasconderli, permette di soddisfare la Legge della sincerità:

Se ammettete una qualità negativa, il cliente potenziale ve ne riconoscerà una positiva

Ci vuole un grande sforzo per ammettere un problema, questo va contro natura. Per anni ci è stato inculcato che bisogna essere perfetti. Ma tutti sappiamo che la perfezione non è una condizione praticabile.

Quello che ci permette di differenziarci all’istante, nei confronti di qualsiasi concorrente è proprio l’ammissione della nostra condizione imperfetta. Ammetterlo per primi, rilasserà tantissimo il cliente, che non dovrà più sforzarsi di trovare il nostro difetto, visto che glielo stiamo evidenziando per primi.

Essere sinceri non significa rimettersi al fato. Così come si manifesta l’elemento negativo, bisogna essere pronti e rapidi a mettere in evidenza il vantaggio che convincerà il cliente ad affidarsi a noi, nonostante la nostra imperfezione.

#6 – Ripulire

La pulizia è la prima regola da rispettare per dare una sensazione di accoglienza. L’igiene della casa e della persona è ritenuta una condizione basilare per stabilire qualsiasi tipo di relazione.

A una casa, si può perdonare tutto, ma non che si presenti sporca e sudicia. È il peggior biglietto da visita che si possa presentare ad un potenziale acquirente.

Pulire è anche il compito più noioso e meno creativo ma è un compito al quale non ci si può sottrarre, per non rischiare di vanificare tutto il lavoro successivo.

La prima mossa che si compie verso un obiettivo è sostenuta dalla Legge della singolarità:

In ogni situazione solo una mossa produce risultati sostanziali

Molti vedono il successo come una serie di sforzi pianificati, organizzati e ben eseguiti. Ma il segreto del successo non è quello di impegnarsi al massimo.

La storia insegna che l’unica cosa che funziona è la singola mossa audace. Inoltre, in qualsiasi situazione solo una mossa produrrà risultati sostanziali.

Per predisporti al successo, la singola mossa audace che bisogna compiere per prima è quella di ripulirsi: da vecchi pregiudizi, da vecchie credenze, da idee che non trovano più applicazione nel contesto di mercato attuale. Una volta effettuata questa pulizia, ci sarà spazio per sistemare e organizzare al meglio le competenze che ti permetteranno di lanciare la tua attività verso il successo.