Ok! Il prezzo è giusto

Un professionista che lavora da solo, anche se non lo confesserà mai, è assalito da mille dubbi su quanto chiedere come compenso professionale. Ci si concentra molto su come eseguire il servizio che si propone, ma spesso non se ne ha la possibilità perché non si riesce a risolvere le obiezioni del cliente riguardo il prezzo.

Anzi! Spesso le obiezioni ce le facciamo da soli e il dialogo che si instaura nella nostra testa è un eterno conflitto riguardo la percezione di sé.

  • “Chi sei tu per definirti un esperto?”
  • “Perché il cliente dovrebbe affidarti il lavoro?”
  • “E perché dovrebbe pagarti così tanto?”

Se nella presentazione del servizio, siamo euforici ed entusiasti di mostrare le nostre competenze, la fatidica domanda ci fa sudare freddo e tremare la voce …

“Quanto costa?”

Per quanto bravi potremo essere nell’arte di conquistare i clienti, anche i migliori professionisti hanno difficoltà nel dare il giusto prezzo ai propri servizi.

Come si trova il punto di equilibrio tra quello che pensiamo sia il prezzo giusto (per noi) e un prezzo che sia conveniente (per il cliente)? Un prezzo troppo basso svilirebbe la professionalità, anche se offrirebbe una buona motivazione per farci scegliere.

L’errore più grande che si possa commettere è quello di offrire GRATIS il proprio servizio, con la speranza di fidelizzare il cliente. Questa strategia è fallimentare sul lato finanziario ma è anche debole anche sul piano professionale.

Le domande ricorrenti per chi cerca di capire quale strategia di prezzo utilizzare, suonano più o meno così:

  • Quanto vale una giornata da personal shopper?
  • Quanto fate pagare un report?
  • Quanto vale un intervento di home staging senza l’affitto dei mobili?

Normalmente, anche i massimi esperti improvvisano, perché le trattative sono molto variabili a seconda del tipo di cliente che ti trovi davanti. Ma si può smettere di improvvisare?

Diverse ricerche scientifiche basate sul comportamento dei consumatori, ci forniscono alcune strategie di pricing da utilizzare con sicurezza. Perché improvvisare?

Una pugnalata al cuore. Il conto da pagare

In una ricerca condotta in collaborazione con Stanford e MIT, George Lowenstein e i suoi collaboratori, hanno scoperto attraverso la risonanza magnetica funzionale (fMRI), che la vista di prezzi ritenuti troppo alti, attiva le aree del dolore generando una reale sofferenza psichica nel cervello.

A cosa ci serve una scoperta del genere? Dobbiamo tenerla presente per trovare il modo di ridurre questa sofferenza.

Mentre stili il tuo bellissimo preventivo dettagliato, elencando le voci di spesa una per una, devi essere consapevole che il tuo cliente si sentirà come un toro durante la corrida, infilzato ogni volta che legge un numero preceduto dal simbolo dell’euro.

Se sei compassionevole, risparmialo di tutto questo dolore e presentagli un prezzo a corpo. Meglio una pugnalata secca che cento stilettate al cuore.

Quantifica il valore del “tempo”

Il nostro rapporto con il tempo è molto più personale che il nostro rapporto con il denaro. Il tempo è una risorsa più scarsa, una volta che è andato, è andato. Per questo è più significativo per noi. Come impieghiamo il nostro tempo dice molto di più su ciò che siamo rispetto a come spendiamo i nostri soldi.

Nella scelta d’acquisto, il fattore “tempo”, ha spesso più incidenza della variabile “prezzo”.

Jennifer Aaker, docente di marketing alla Stanford Graduate School of Business, ha creato un esperimento, monitorando i risultati di vendita di un banchetto di limonata su cui sono stati esposti tre diversi cartelli in tempi diversi:

  1. Spendi un po’ di tempo e gustati la limonata C&D’s
  2. Spendi un po’ di soldi e gustati la limonata C&D’s
  3. Gustati la limonata C&D’s

La limonata, venduta da bambini di 6 anni per rendere il tutto più credibile, si poteva pagare da 1$ a 3$.

I risultati sono stati molto istruttivi …

Il primo cartello ha attirato il doppio dei passanti. Non solo, questi erano disposti anche a pagare di più, nel momento in cui sul cartello era sottolineata la parola “tempo”.

Come usare questa informazione scientifica? Ricordatene quando discuterai i termini e le condizioni del progetto con il cliente. Dovrai far capire bene che la tua esperienza e professionalità si traduce in un risparmio di tempo per lui e in un miglior risultato finale, cosa che gli permetterà, alla fine, di risparmiare nel complesso, rispetto ad una scelta fai da te.

Puoi chiedere di più con il giusto Personal Branding

Se hai lavorato bene nella costruzione del tuo brand personale e sei riuscito a creare intorno a te un alone di esclusività, sei a cavallo!

Per dimostrare questa teoria, Richard Thaler ha condotto uno studio molto interessante.

Sei in spiaggia con i tuoi amici e avete il desiderio di una birra … Le alternative sono due: andare al fatiscente negozio di alimentari all’angolo o al bar dell’hotel più vicino. Cosa scegliete?

Thaler ha scoperto che le persone, per non rischiare di pagare lo stesso prezzo al vecchio alimentari, preferiscono pagare di più per la birra venduta nell’hotel. Si punta all’esclusività, piuttosto che all’uniformità. Ed è così anche per il tuo prossimo cliente.

Mettere il focus sui dettagli, creare un’esperienza unica attorno ai tuoi servizi, che trasmetta al cliente l’idea che gli stai fornendo un servizio a valore aggiunto rispetto ai concorrenti. Questo significa investire sull’immagine coordinata: sito, contatti, carta intestata, biglietti da visita.

Aumenta i prezzi con la tecnica McDonald’s

Una volta interessato il cliente con il tuo servizio base, puoi implementare una strategia di aumento del conto finale, attraverso una serie di piccoli passaggi graduali verso l’alto. In gergo tecnico si chiama upselling e funziona così:

  • entri per comprare un panino e sopra la cassa sono esposti, invece, i McMenu®… Già hai rivisto le tue posizioni di acquisto, ancor prima che la cassiera apra bocca
  • ora hai scelto di acquistare il menu completo e la cassiera ti propone, con pochi spiccioli in più, di passare alla versione maxi
  • una volta accettato il menu più grande, ti viene chiesto la tipologia di salsa (opzionale) per il condimento a pochi centesimi a bustina
  • infine, ti viene proposto di completare l’acquisto con un dessert e un caffè di fine pasto e che fai? Te ne privi?

Solo al termine del processo, ti rendi conto che pensavi di spendere 3 € per un panino e invece hai speso poco più di 6 €. Più del doppio!

Nel 1860, uno dei primi tentativi di descrivere la relazione tra la portata fisica di uno stimolo e la percezione umana dell’intensità di tale stimolo, fu condotto dal professor Weber.

L’esperimento consisteva nell’incrementare di una certa quantità il peso di un oggetto sostenuto da un uomo. Quanto più pesante era l’oggetto, tanto più lo stimolo era meno accentuato.

Nella sostanza: se aggiungiamo lo stesso peso di 1 kg al peso che sta sostenendo un uomo, la percezione è differente se l’uomo sta sostenendo 5 kg invece che 30.

Se applichiamo la legge di Weber alla tecnica McDondald’s, possiamo essere certi che i clienti non realizzeranno l’aumento di prezzo fino a quando questo non diventa significativamente alto.

Il 10% in più per volta è il numero magico, la proporzione adeguata che ci permette di stare sotto il livello del radar.

Se devi fare uno sconto, fallo bene

Siamo in Italia e lo sconto è un fattore motivazionale molto importante. Difficilmente riuscirai a farne a meno per conquistare il cliente. Ma assicurati sempre che sia tu a guadagnarci.

Il segreto è quello di concedere un forte sconto sui servizi a basso costo, a bassa intensità di lavoro e dove solitamente il margine di profitto è minore, rispetto ai servizi a più alto valore aggiunto e con un margine di profitto maggiore.

Un esempio? Magari proponendo un mese gratuito in più rispetto al tempo di noleggio dell’allestimento concordato o la promozione dell’immobile in vendita attraverso i tuoi canali social?

L’importanza delle parole

Ti è mai capitato di perdere o acquisire un cliente per una parola detta o non detta al momento opportuno?

Vendere è un’arte e gli strumenti della vendita sono le parole. Di più, le parole che scatenano emozioni!

I professori Rick e Loewenstein della Carnegie Mellon University, hanno testato l’efficacia di due diversi titoli utilizzati per l’annuncio di un abbonamento dvd: 

  • Costa 5 $
  • Costa solo 5 $

L’aggiunta di quel semplice aggettivo “solo” ha fruttato il 20% in più di vendite.

Questa tecnica è molto utilizzata nel mondo del marketing e si chiama “test A/B”. In pratica devi dividere in due il tuo target di riferimento e inviare ad ogni gruppo un messaggio dal contenuto simile, ma con un diverso titolo.

In questo modo potrai verificare, oggettivamente, quali sono le parole che colpiscono e che ti torneranno utili la prossima volta che scriverai una proposta di preventivo o un documento di presentazione del tuo servizio.

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