Come fai a fare il prezioso se i clienti li devi cercare uno per uno

Ricevo spesso obiezioni da parte di home stager che più o meno dicono questo:

“Ciao Fabrizio, come va?

Allora, ho qualche perplessità che ti manifesto.

Ecco, per la nostra esperienza, non è mai stato un proprietario a chiamarci né un’agenzia immobiliare di sua spontanea volontà, sono sempre stato io a cercare il contatto e quindi, in seguito a ciò, dover confezionare delle offerte.

La situazione è ben altra!

Come fai a fare “il prezioso” se i clienti devi andarteli a cercare uno per uno?”

La vera domanda da porsi è: in quale situazione si trova il mio business? Sono io che “combatto” per ottenere nuovi clienti o sono i clienti che combattono per acquistare il mio servizio?

La domanda sembra retorica e assurda ma la verità è che ci sono home stager che non hanno bisogno di inseguire i clienti. Lo so, sono pochissime ma quello che ti serve capire è che non è una questione legata alla tecnica di home staging ma ha a che fare più con un’attitudine imprenditoriale.

La maggior parte degli imprenditori e dei professionisti, non ha un sistema di marketing. Il web ha cambiato le regole del gioco e ciò che fai PRIMA della vendita forse è anche più importante di quello che offri. Quel prima si chiama marketing.

La maggior parte degli imprenditori e dei professionisti, non ha un sistema di comunicazione efficace. La sola presenza sui social non è abbastanza. Occorre esserci e comunicare frequentemente cosa si fa e come lo si fa. Soprattutto, occorre farlo senza dire le stesse cose che dicono tutti gli altri, altrimenti si corre il rischio di essere invisibili.

La maggior parte degli imprenditori e dei professionisti, non lavora sulla propria immagine personale. I tuoi contenuti sono originali, rilevanti e ad effetto wow?

Come vedi, sono gli stessi elementi dell’annuncio immobiliare vincente ma applicati al personal brand. Per essere autorevoli occorre essere congrui. Fare su di sé ciò che dici che farai per le case dei tuoi clienti.

So benissimo anche che devi fare i conti con le tue risorse: tempo e soldi sono due elementi imprescindibili nell’equazione del successo.

Il modo migliore per affrontare questa situazione in cui ti sembra di non avere alcuna speranza è pensare che non devi avere bisogno di tutti. Chiediti di quanti clienti hai bisogno per i tuoi obiettivi di fatturato e organizza le risorse per attrarli a te.

Se ti concentri su un piccolo gruppo di persone, inizialmente, otterrai l’effetto di essere famoso. Questo significa che ci saranno persone che senza mai averti realmente incontrato, avranno la sensazione di conoscerti e soprattutto fiducia verso di te.

Verso di te. Non verso il tuo logo. Questo è un concetto fondamentale da cogliere per lo sviluppo del tuo marketing e comunicazione efficace. Le neuroscienze hanno dimostrato che il cervello umano è predisposto a connettersi con le persone non con i marchi. Facci caso, grandi aziende spendono milioni per promuovere il proprio marchio ma spesso sono costrette ad abbinarlo ad una persona conosciuta. Pensa ai biscotti di Banderas o il caffè di Clooney, la verità è che siamo animali sociali e ci ricordiamo delle persone non dei segni grafici.

Se hai scelto di sviluppare la tua carriera offrendo il servizio di home staging, hai preso una direzione chiara: quella della bellezza. Per tornare alla domanda che dà il titolo al capitolo, non si tratta di «fare» il prezioso ma di «essere» prezioso.

Diventa un modo di pensare, un modo di comportarsi.

Per essere prezioso, occorre che ti prendi cura delle persone, dei loro sogni e dei loro bisogni. Le case sono solo una scusa per farlo.

Se pensi di essere prezioso per qualcuno, il sentimento che ti guiderà sarà quello della gioia e non quello della paura.

Se hai paura di offrire il tuo servizio, di comunicare il suo valore, di farti pagare, stai dando troppo retta alla paura e ti stai perdendo il vero motore dell’home staging: l’amore per la bellezza.

Il tuo piano di marketing non deve essere complicato perché sia efficace, basta che ti dai una regola, una sola regola.

Ogni giorno, al tuo risveglio pensa a quante persone donerai bellezza e porterai il messaggio di una casa presentata al meglio. E alla sera, prima di addormentarti, pensa a quanta luce hai portato nella vita di chi hai incontrato.

Lentamente, costantemente, progressivamente.

Anche senza metterci i numeri a fianco, capisci che questo è un progetto dal successo sicuro, perché risuona con la tua motivazione.

Prendiamo uno studente di architettura: dopo aver studiato per 5 anni (almeno) cosa fa? Va a fare tirocinio qualche mese presso uno studio affermato e consegue il titolo abilitativo, perché la laurea non è sufficiente.

Per l’home staging, invece, sono sufficienti quattro giorni di tecniche di allestimento e fotografia e si è già pronti per affrontare il complicatissimo mondo del mercato immobiliare (?).

Siccome non lo si è e non lo si può essere, le scuole normalmente propongono di fare dei lavori a casa tua o a casa dei parenti per prendere la mano. Ottimo consiglio! Ma non basta, perché la difficoltà, per la maggior parte degli home stager, è quella di VENDERE il servizio, non di far capire quanto è utile.

Spesso si propone gran parte di quello che si è imparato “a scuola” in maniera gratuita alle agenzie (soprattutto) e ai privati. Il pericolo di queste operazioni è che sul mercato, una volta finito il “tirocinio”, si vale per quanto si è fatto pagare. Perché il passaparola è sempre relativo all’esperienza dal punto di vista di chi ha ricevuto il servizio.

Un altro danno che causa questo “modus operandi”, è quello che i nuovi home stager che arriveranno in zona dopo di te, proporranno lo stesso sistema, proprio nel momento in cui starai pensando di cominciare a farti pagare, annullando il lavoro fatto in prospettiva, con la speranza di fidelizzare l’agente immobiliare. A meno che tu non abbia un accordo firmato con le agenzie.

Credo che sia meglio impostare il tutto con più sicurezza, cominciando a guadagnare, anche se poco, da report e consulenze. Bisogna che da subito si circoscriva la zona di vendita del proprio servizio e che ci si presenti come “esperto” dell’applicazione di home staging.

Tieni presente che, per me, l’home staging è uno strumento di marketing (visuale) e non una professione. Infatti, il “sistema domoscenografia” è costituito da quattro passaggi consequenziali: comunicazione efficace e persuasiva, web-marketing, fotografia e home staging.

L’hai trovato meglio descritto in un precedente post.

Il mio primo e-book “#10 idee per lanciare il tuo business di home staging”, parla di come costruirsi una brand-reputation, in modo da essere attrattivi e farsi chiamare dai clienti.

Il secondo, “Marketing Plan”, descrive la “messa a terra” delle idee in modo da gestire il tempo e piegarlo a nostro vantaggio. Il successo arriva dai processi che si mettono in atto, raramente dagli eventi.

Ho scritto una serie di post che raccontano dei 7 errori d’impostazione che si commettono e che non fanno guadagnare “abbastanza”, poi li ho raccolti in un e-book che puoi scaricare gratuitamente dal sito www.domoscenografia.it.

Al momento sto lavorando alla stesura del seguito di “Sales Script”.

Una guida stanza per stanza, pensata per farsi pagare la consulenza durante il sopralluogo, creando un rapporto immediato da lasciare al cliente, meglio, facendolo creare a lui stesso.

Ma la domanda che mi faccio più spesso è:

Posso permettermi di regalare il mio tempo a chiunque?