Prove di collaborazione tra Home Stager e Agenti Immobiliari

Quanto credi alla forza delle statistiche?

Rebecca: Tu non mi credi?!?
Samuel: No, io…
R: Tu credi che io sia rimasta incinta alla chetichella, alle tue spalle?
S: No no no… No no…
R: Credi che io l’abbia fatto di proposito perché non sono su di giri tanto quanto te, Samuel?
S: Sì, sì, sì… E be’, è solo che pensavo che… un Anticoncezionale avesse un piccolo elemento fondamentale racchiuso in quel “Anti”. Credevo fosse infallibile.
R: Sì, be’ niente è infallibile. È solo efficace al 97%. C’è scritto nero su bianco sulla confezione.
S: Sì… Efficace al 97%. Perciò il 3% è del tutto maledettamente inefficace, eh? Dovrebbero scrivere questo sulla confezione! 

Premetto che adoro la statistica, ma quando vedo tutti quei numeri che vogliono stabilire l’efficacia dell’Home Staging, mi viene in mente sempre questo dialogo di “Nine months- imprevisti d’amore”, dove Hugh Grant va fuori di testa perché non è pronto a diventare genitore nel film “Nine months – imprevisti d’amore”.

Si lamenta del fatto che sulle confezioni degli anticoncezionali venga riportato il 97% di successo, invece che il “pericolo” relativo al 3% di inefficacia del prodotto.

Cosa c’entra con l’Home Staging?

Niente! C’entra con il modo di “vendere” l’home staging.

C’è una certa incongruenza tra vendere l’home staging e proporsi come home stager e sta nel fatto che l’home stager tende a promuoversi come un professionista dell’allestimento immobiliare che riesce a scatenare con pochi ed efficaci tocchi l’effetto WOW!

Quando invece va a presentare il servizio ai potenziali clienti (agenti immobiliari, in particolare) si arma di simboli percentuali, di numeri e grafici che sono lontanissimi da quello che si fa all’atto pratico.

Essere tra i pionieri di una professione non è facile, perché devi superare una delle obiezioni principali: la mancanza di necessità.

L’Home Staging non è neanche una nuova professione, Barb Schwarz la ideò nel 1972 e dal 1985 esiste la Staged Homes, creata per divulgare questo eccezionale strumento di marketing immobiliare. In Italia si tenta di inserirla, grazie all’attività delle diverse associazioni e soprattutto all’entusiasmo di diverse home stager che credono in maniera assoluta in questo servizio. I dati sono molto confortanti, i casi di successo parecchi ma non abbastanza per creare una statistica affidabile.

Come superare la mancanza di necessità?

Credo che la strada migliore sia quello di conquistare la fiducia degli agenti immobiliari. Come?

Nello sviluppo del concetto di Domoscenografia, un peso considerevole è spostato sulla relazione tra persone, più che sulle tecniche e sulle statistiche. Questo vuol dire che bisogna entrare in empatia reciproca per togliere l’alone di sfiducia, che in Italia la fa da padrone, nel momento in cui si stabilisce un primo contatto.

La regola vigente è: so che mi vuoi fregare, salvo che non mi dimostri il contrario.

In Italia esiste la mentalità della torta. Ovvero, se te ne faccio mangiare un pezzo a te, ne rimarrà un pezzo più piccolo a me. L’Home Staging, invece, è un servizio che accresce il valore di transazione semplicemente perché migliora la percezione degli ambienti e aumenta i potenziali interessati all’acquisto e alla locazione dell’immobile.

Non tutti gli immobili sono uguali, non tutti gli agenti immobiliari sono uguali e nemmeno tutti gli home stager sono uguali, per cui credo che ogni home stager troverà l’agente adatto per avviare una proficua collaborazione con reciproci vantaggi.

Lasciamo perdere le statistiche deprimenti e aride del mercato immobiliare attuale, c’è sempre qualcuno che ha bisogno di vendere casa in fretta e l’home staging può aiutare, unito all’esperienza di marketing e vendita di un agente immobiliare che possiede le competenze tecniche per intermediare immobili.

Non dobbiamo dividere una torta, ma lavorare INSIEME per ottenere migliori risultati.

Chi ha un minimo di conoscenze di marketing conosce le 5 P:

• Prodotto
• Prezzo
• Posizionamento
• Presentazione
• Promozione

L’Home Stager va a migliorare la presentazione, in modo da dare efficacia alla promozione dell’immobile in vendita, lasciando le strategie di prezzo e posizionamento all’esperienza dell’agente immobiliare.

Si chiama accordo WIN-WIN o marketing collaborativo ed è la cosa migliore da fare in questo scenario di mercato.