Vendi casa coinvolgendo i cinque sensi

Uno dei dogmi dell’home staging è quello di stimolare e coinvolgere tutti i cinque sensi del potenziale acquirente in visita alla casa in vendita (o in affitto).

Mentre per quanto riguarda la vista, è intuitivo che ci debbano essere armonia e luce per destare una sensazione positiva e che per il tatto è necessaria la perfetta pulizia degli ambienti e i flussi di passaggio liberi, in che modo devono essere stimolati gli altri sensi senza sovraccaricare il cervello del cliente, magari già appesantito dal pensiero di stipulare un mutuo a 30 anni?

I classici biscotti in forno e le candele profumate accese un attimo prima dell’arrivo degli ospiti, accompagnati da una playlist di canzoni pop, creano sicuramente una bella atmosfera.

Ma una ricerca di Eric R. Spangenberg, decano del College of Business della Washington State University e da lungo tempo specializzato in psicologia degli ambienti, smorza gli entusiasmi su queste operazioni manipolatorie: “se stai cercando di vendere la tua casa, caricando gli ambienti di profumi di biscotti appena sfornati, candele profumate, pout-pourri e musica di sottofondo, è peggio che non fare niente” – sentenzia.

Al momento della scelta di una nuova casa ci sono una marea di informazioni da elaborare. L’investimento di una vita è un momento delicato e le ricerche dimostrano che quello che le persone sentono a livello uditivo e olfattivo condizionano sicuramente la scelta ma, a volte, non come spera il venditore.

Alcune tecniche di home staging, sono basate sulle intuizioni ma un sacco di intuizioni si basano su leggende metropolitane piuttosto che su studi scientifici. Ecco i tre principi chiave che il dottor Spangenberg consiglia per aiutare i venditori utilizzando odori e canzoni per rendere gli immobili più commerciabili.

  1. Rendi il tutto gradevole

Un odore molto forte viene percepito per com’è: molto forte. Questo distrae il visitatore da altri dettagli importanti.

Il segreto è quello di utilizzare un’essenza che rimanga appena sotto la soglia di percezione, lasciando il cervello libero di elaborare le informazioni che contano.

La musica segue lo stesso principio. Una musica col volume troppo alto renderà il cervello del visitatore incapace di concentrarsi su qualsiasi altra cosa.

  • Rendi la visita un momento piacevole

La ricerca di Spangenberg ha dimostrato che i profumi semplici sono quelli più efficaci nell’influenzare i comportamenti d’acquisto.

Il suo studio ha verificato che i visitatori di un negozio di arredamento hanno speso circa il 32% in più quando nello show-room aleggiava un semplice profumo di arancia, invece che un mix di profumi di arancia e thè verde.

I risultati di questo test, suggeriscono che più il profumo è semplice, meno è fastidioso. Niente di diverso che per la vista, meno è meglio, less is more. L’idea è quella di lasciare libera la parte decisionale del cervello. Ricorda, un semplice profumo di agrumi è meglio di una miscela di pout-pourri.

Sempre nel suo studio del 2011, Spangenberg ha riscontrato che l’effetto interattivo della musica lenta e a basso volume, favoriva la permanenza all’interno dello show-room. Quindi, niente hit del momento ma una buona playlist con un volume al minimo. Anche ora che sto scrivendo, ho avviato Spotify selezionando Focus come “mood” e sono tante le canzoni già pronte da utilizzare per ogni occasione.

Il mix perfetto: profumi semplici e canzoni lente per mantenere focalizzato il cliente sugli aspetti importanti della visita, cioè la sua “proiezione” negli spazi.

  • Rendi il tutto coerente

Per finire, la ricerca di Spangenberg suggerisce che la chiave di tutto è la coerenza o congruenza. Chi vende casa deve saper valutare bene l’ambiente, il momento dell’anno e il target a cui ci si rivolge.

“In una casa senza legno, non mi aspetto un profumo di pino!”

Bisogna stare attenti anche alla stagione in cui ci si trova: se ci troviamo in inverno, non dovresti mettere essenze floreali e musica che richiamano la bella stagione.

Tutto deve essere coerente e in armonia e so bene quanto possa essere complicato il discorso per chi non vede l’ora di liberarsi di un immobile e godersi la liquidità che ne deriva. È proprio per questo che esistono gli home stager.

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