[Riservato alle Home Stagers] Scopri perché i tuoi clienti non saranno mai gli agenti immobiliari

Seguo l’Home Staging da oltre dieci anni ormai e periodicamente mi imbatto in commenti di Home Stagers che riportano le obiezioni degli agenti immobiliari riguardo l’opportunità di utilizzare questo strumento di marketing immobiliare per migliorare la presentazione degli immobili in vendita.

Per esempio:

– Io preferisco trattare le case brutte, le vendo prima perché costano meno

– A me non interessa la presentazione del prodotto, tanto prima o poi le case le vendo lo stesso

– Non capisco cosa c’entrano le fotografie con la pubblicità

– Forse lo farei se dovessi vendere casa mia, ma non quella degli altri

Lo so, ti stai innervosendo e avresti pronte centinaia di risposte per annientare psicologicamente chi ti risponde in questo modo. Ma proviamo a mantenere la calma e proviamo a capire cosa sta sotto questi ragionamenti, magari ricaviamo qualche utile strategia.

In questo post, ho scritto del perché l’Home Staging funziona negli USA (dagli anni ’80) e in Italia invece si fa fatica solo a parlarne. La differenza sostanziale che dobbiamo tenere sempre presente è che negli Stati Uniti, gli immobili in vendita passano necessariamente per un’agenzia immobiliare. In più, con le MLS, c’è l’agente che acquisisce l’immobile e c’è l’agente che sta cercando l’immobile per il suo cliente. I due agenti si incontreranno per la mediazione e tratteranno cercando di ottenere il miglior risultato per il rispettivo cliente.

In Italia, le due figure si fondono nella stessa persona. Questo è il punto cruciale per cui all’agente immobiliare italiano (medio) interessa l’Home Staging ma non lo propone. È chiaro che se da una parte ho un immobile e dall’altra un cliente interessato, utilizzando la leva del prezzo riesco comunque a concludere l’affare e intascare le provvigioni che mi spettano da una parte e dall’altra. Ma se, come succede negli USA, ho solo l’immobile in vendita da cui arriveranno le mie provvigioni, ho tutto l’interesse che si venda. Al miglior prezzo e nel minor tempo. Quindi l’Home Staging è imprescindibile in queste condizioni di mercato e di concorrenza.

È fondamentale che le Home Stagers comprendano questo, perché così ci si ripulisce dai concetti americani, ci si concentra sulle tecniche di allestimento e si capisce che il target principale è rappresentato dai venditori degli immobili, magari PRIMA che questi varchino la porta dell’agenzia immobiliare.

Sei vuoi costruirti un bel Personal Brand come Home Stager, dovresti cominciare a prendere in considerazione questo concetto: 

L’Home Staging lo vendo IO!

Anche perché, diciamocela tutta, si passa dagli agenti immobiliari per ricevere i contatti delle persone che stanno vendendo casa. E questo fa di te un dipendente. Ovviamente è giusto cercare collaborazione con gli agenti (quelli un po’ più aperti) ma non deve essere l’unica strategia di marketing che devi utilizzare.

Recentemente sono stato a un seminario organizzato da Idealista.it ad Olbia e il relatore ha portato dei dati veramente interessanti per orientare le corrette strategie di acquisizione clienti. Ad esempio, su Olbia e dintorni, il 76% delle vendite passa dalle agenzie e il 24% dai privati. Nelle locazioni, il 72% di chi affitta casa, non si avvicina nemmeno all’agenzia. Ogni regione ha i suoi dati (vedi questo post) ma la cosa mi ha dato molto da riflettere.

C’è un mercato enorme sui privati che gestiscono in autonomia le offerte di affitto. Capire perché non passano dalle agenzie è un primo passo. Offrire un servizio fotografico e spiegare che un immobile presentato bene si affitta in tempi rapidissimi è la naturale conseguenza (Airbnb insegna).

Certo, sarebbe bellissimo che l’agente immobiliare ti nominasse come suo consulente d’immagine immobiliare di fiducia. Conosco alcuni casi di collaborazione vincente e i risultati sono veramente eccezionali. Ma per la maggior parte, la situazione è quella che ho descritto sopra.

Quindi è chiaro che affidarsi SOLO agli agenti immobiliari non è una buona idea. Investi una o due ore al giorno per il tuo marketing, per capire il mercato immobiliare della tua zona, per individuare gli strumenti per raggiungere il target di riferimento e fatti riconoscere per quello che sai fare.

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